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エスキモーに氷を売る [マーケティング入門書]

image61311464.jpg昨日のサッカーアジア杯決勝戦を真夜中に観戦、日曜の午後はソファで爆睡になってしまいました。なんにもしてないので書くことありません。そんな日にボチボチ書こうと思っていた、第一回以来途絶えてたマーケティング書籍の紹介第二回。
『エスキモーに氷を売る』ジョン・スポールストラ著

スポーツの世界を題材にマーケティングの根本的なところを考えさせてくれます。アメリカのプロバスケチームのマーケティングというか営業が題材。ネッツという弱小(最下位クラス)チームのチケットをどうやって売るかというのがテーマとして語られます。横浜ベイスターズのチケットをどうやって売るかって言えばわかりますかね。閑古鳥が鳴く客席にいかに人を呼び込むか。
みなさんならどうしますか?
駅でチラシを撒いたり、会社を回ってチケット買ってもらう、とにかく頑張って売ります!
不正解。それでは売れる前に疲れてしまいます。少なくともマーケティングとは言えません。売れる仕組みづくりがマーケティングですからね。がんばってその日に売るだけはセリング、セリングを不要にするのがマーケティングです。

誰に、なにを(どういうもの、価値として)、どうやって売るか。

まさにマーケティングの根本を教えてくれます。そうか、そうきたか。なるほど。読んでしまえば当たり前のこと。でも自前の課題になるとついつい忘れてしまうこと。マーケティングにはいろいろな手法があります。分析手法もそう、適用範囲も4Pだけでも広過ぎるくらい。競争もあって出来ない、負ける理由探しのほうが簡単です。でもマーケティングの第一歩はここからだれに何をどのように売るか、です。ちょっと迷った時、今でも時々この本に書かれていた事を思い出します。ネッツ(作品中のチーム)のチケットを誰にどうやって売ったんだっけ?俺達の商品にもそういう見方できない?って。これからマーケティング学ぼうという方にオススメです。
で、ネッツのチケットはどうやって売ったの?どれくらい売れたの?という方はぜひ一度本書を手にとって読んでみてください。

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