リエンジニアリング革命

マーケティング入門書紹介第四弾は純粋なマーティングからはちょっと外れます。

マーケティングを志す人は業務の中の一部のプロセスをどうにかしても自分が取り扱う『系』全体の成果とならない、言い換えれば『系』そのものをなんとかしなければならない場面に遭遇するはずです。

かんたんな例で言えばある製品をプロモーションしたとします。

あなたのビジネスがこんなにスマートに！なんて。でもその製品を買おうとなった時にどこで売ってるのかわからない。在庫切れ次回入荷未定。使い方がわからないので問い合わせたいが問い合わせ先がない。これではマーケティングどころではないです。

なんとかしたい、と考え始めたあなた、それでいいのです。なんとかしましょう。組織に働きかけるのです。でもどうしたらいいかわからない、そんな時にこの本があります。

『リエンジニアリング革命』

マイケル・ハマー＆ジェイムズ・チャンピー著 野中郁次郎訳

文庫化されてますし内容自体も事例を交えて読みやすいと思います。自分の仕事の『目線』を上げたい。俯瞰して見たいが中々うまく考えられない、そういう悩みをもつ若きビジネスマンにオススメしたいです。

いわゆるハウツー本ではないのでそのまま使えるとはいきませんが、＜そもそも＞、＜何のために＞、＜どうなればいいの＞、というビジネスプロセスを考えるうえで重要な視点が身につくと言っても過言ではない内容です。

何度も繰り返し読んでみるといい本です。

わかりやすいマーケティング戦略

emamさんから続かないと指摘されたので少々意地になってるマーケティング入門書紹介シリーズ第三弾。あくまで「入門書」に絞って紹介していきたいと思ってます。ブランドやら戦略論に入り込むと難解になっていきます。顧客接点で働く人に役に立つ、これまでそういうことって考えてこなかったよ、という人がマーケティングってそういうことかあ、と感じてもらえるわかりやすい書籍を中心に取り上げていきたいのですが、一応は体系的な入門もしといたほうが、という向きにこの一冊。

「わかりやすいマーケティング戦略」　沼上幹著

著者は一橋大の沼上さん、このテキストはとある家電メーカーの研修用のものをベースにされたもの。基本の基本、特にセグメンテーションやターゲットの考え方を丁寧に説明してあります。

以前、私が会社の同僚君たちに定期的にマーケティングをレクチャーする機会があったんですが、いいテキストないかと探しまくって見つけました。マーケティングの４P、製品ライフサイクル別戦略、市場地位別戦略などを順を追って理解していけます。まずここらあたりを読み込んでから次へ行くといいと思います。

エスキモーに氷を売る

昨日のサッカーアジア杯決勝戦を真夜中に観戦、日曜の午後はソファで爆睡になってしまいました。なんにもしてないので書くことありません。そんな日にボチボチ書こうと思っていた、第一回以来途絶えてたマーケティング書籍の紹介第二回。
『エスキモーに氷を売る』ジョン・スポールストラ著

スポーツの世界を題材にマーケティングの根本的なところを考えさせてくれます。アメリカのプロバスケチームのマーケティングというか営業が題材。ネッツという弱小（最下位クラス）チームのチケットをどうやって売るかというのがテーマとして語られます。横浜ベイスターズのチケットをどうやって売るかって言えばわかりますかね。閑古鳥が鳴く客席にいかに人を呼び込むか。
みなさんならどうしますか？
駅でチラシを撒いたり、会社を回ってチケット買ってもらう、とにかく頑張って売ります！
不正解。それでは売れる前に疲れてしまいます。少なくともマーケティングとは言えません。売れる仕組みづくりがマーケティングですからね。がんばってその日に売るだけはセリング、セリングを不要にするのがマーケティングです。

誰に、なにを（どういうもの、価値として）、どうやって売るか。

まさにマーケティングの根本を教えてくれます。そうか、そうきたか。なるほど。読んでしまえば当たり前のこと。でも自前の課題になるとついつい忘れてしまうこと。マーケティングにはいろいろな手法があります。分析手法もそう、適用範囲も4Pだけでも広過ぎるくらい。競争もあって出来ない、負ける理由探しのほうが簡単です。でもマーケティングの第一歩はここからだれに何をどのように売るか、です。ちょっと迷った時、今でも時々この本に書かれていた事を思い出します。ネッツ（作品中のチーム）のチケットを誰にどうやって売ったんだっけ？俺達の商品にもそういう見方できない？って。これからマーケティング学ぼうという方にオススメです。
で、ネッツのチケットはどうやって売ったの？どれくらい売れたの？という方はぜひ一度本書を手にとって読んでみてください。

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マーケティング入門書 『脱 片想いマーケティング』

今の職場に移ってもうすぐ二年。ここは実務中心でやってきた会社。環境が変わらなければそのまま続けていれば良かったのだが昨今の大きな変化の波に巻き込まれている社の環境。新しいチャレンジをして行かねばならなくなった。そんな時に必要なのがマーケティング的思考。「誰に 何を どのように」から自分たちの価値を考えていくのがスタートなんです。我々ができる事からではなく、マーケットが何を欲しているか、もう少し言えばお客さんが何を欲しているか、目に見えるものからお客さん自身がうまく表現できてないものまで、考えるプロセスが大事なんだけど、そういう事を考える機会自体がなかったメンバーがほとんど。自分で勉強しようとはしてるけどなかなかいい入門書に巡り合えないみたい。なので何冊かとっつきやすいものから紹介。備忘録みたいなものと思って読み飛ばしてください。

さて、第一回はこちら。
『脱 片想いマーケティング』服部隆幸
マーケティングって言うとすぐ需給曲線だの4Pだのキャッシュカウだのの手段、ツールの話になってしまうんだがこの本は大分のハンコ屋さんの店員さん達がお客さんとの新たな関係作りに取り組む話。

ツール論で言えばCRMってことなんだけど、そういう事よりお客さんと向き合うこと、自分達の仕事ってお客さんの何に役立つ？という事を真っ直ぐ考えることの大切さを教えてくれます。理論書や事例紹介本ではなく小説風なのもとっつきやすいと思います。

 

ハンコ屋さんなんて一生に一回とかのつきあいだよな、関係作りっていうけどそもそも継続的につきあうなんて無理じゃないの？とここまで読みながら思ったなら、もう引き込まれています。さあ、いかがでしょうか。

この話、実話に基づいています。気になる方はyoutubeでモデルとなったお店の名前「キューイン」と検索してみてください。イキイキ楽しく働く女性店長さんがたくさん登場します。お仕事のビデオなはずなのにみんな楽しそうです。（その割にこのお店のホームページはもう一歩だったなあ、どうして？）

こういう業種だってできる。お客さんの役にたって喜んでもらえるなんて素敵、と思えたあなたはもうマーケティングマン・ウーマン。もっといろんなケースを知りたくなったはず、これからいろいろ紹介していきますのでお楽しみに。 （シリーズ物がサッカーと日記以外続けられてないのでちゃんと続けていけるか少々不安ではありますが・・・）

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